B2B marketing – s jakým cílem zákazníci nakupují

Honza Bloudek Google+ Zpět do kategorie Marketing

24.07.2011 0 komentářů

Úkolem B2B marketingu je vytvořit nabídku, která bude zákazníka motivovat k nákupu tím, že mu nabídne maximum výhod v poměru k nákladům. Aby nabídka byla u zákazníků úspěšná a pro nás zisková, je potřeba zjistit, na jaké výhody se naši zákazníci orientují. Důležitá zde bývá role nákupčích a způsob, jakým při rozhodování nabídku posuzují.

Marketing by měl být schopný rozlišit základní typy orientace zákazníkova nákupu a podle nich vytvářet nabídku, kterou pak zákazník vyhodnotí jako nejlepší.

B2B Marketing
Jako pomůcku přitom lze využít například 3 typy nákupní orientace firem, které popisují James C. Anderson a James A. Narus v knize Business Market Management :

  • Orientace na koupi - cílem je dosáhnout od dodavatelů co nejnižší cenu za danou úroveň kvality. Nákupčí většinou využívají více krátkodobých dodavatelů, které mezi sebou nechávají soupeřit.
  • Orientace na obstarávání - nákupčí hledají zlepšení kvality a snížení nákladů. S dodavateli vytvářejí dlouhodobé vztahy, jejich cílem je zlepšovat řízení dodávek. Zapojují je do řízení zásob, plánování, návrhu výrobků apod..
  • Orientace na řízení logistického řetězce - nákup je zde součástí firemní strategie a snaží se především zvyšovat přidanou hodnotu. Nákupčí spolupracují s marketingem, vývojem .. a jejich cílem je vytváření a řízení řetězce propojených firem, které zajišťují vše od nákupu surovin, subdodávek až po dodání ke konečnému zákazníkovi.

Články ze seriálu B2B marketing:

 

Milan Hodovský

„Do studia jsem šel s tím, že mi pomůže zlepšit manažerské dovednosti. Výsledek však předčil má očekávání. Studium na TC Business School mě „donutilo“ od základu změnit pohled na management a na mě jako na manažera.“

Milan Hodovský
Head of Project Management Department, ANECT a.s.

 



Zajímá nás Váš názor

RSS kanál komentářů k tomuto článku


Přihlášení k odběru zpravodaje

Přihlašte se k odběru zpravodaje a my vám budeme pravidelně posílat shrnutí nových příspěvků z weblogu na váš email

V souladu se zákonem o některých službách informační společnosti č. 480/2004 Sb. souhlasím s využitím mého výše uvedeného elektronického kontaktu (e-mail) TC Business School, k zasílání obchodních sdělení a informací souvisejících se studiem, programy a jinými poskytovanými službami a to i v případě, že se nestanu studentem, nebo i po ukončení studia. Souhlas s využitím mého elektronického kontaktu (e-mail) uděluji ode dne potvrzení tohoto prohlášení až do jeho odvolání. Více na stránce ZOOU.