Obchodníci v B2B firmách a spolupráce

Honza Bloudek Google+ Zpět do kategorie Seriál-B2B Marketing

06.03.2013 0 komentářů

Práce obchodníka je ve firmách někdy vnímána jako úkol pro osamělého lovce, který má zásobovat firmu čerstvými úlovky – novými objednávkami od zákazníků. V B2B firmách je ale prodej často spojený s poskytováním konzultací, návrhem řešení nebo vytvářením systémů, a to většinou vyžaduje dobře koordinovanou týmovou spolupráci.

Michael Hammer tento problém zajímavě popisuje v knize Agenda 21. Prodejní činnost podle něj dnes zahrnuje:

  • Analýzu potřeb zákazníka
  • Navrhování alternativních řešení
  • Pečlivé zkoumání nákladů
  • Vytváření a zavádění systémů

Podle Hammera je takovýto prodej složitou operací, která vyžaduje strukturovaný přístup, disciplínu a koordinaci několika lidí. Obchodní zástupci nemohou pracovat stylem osamělých vlků, ale musí organizovat proces v týmech s dalšími specialisty a potlačit improvizaci.

Zažil jsem situaci, kdy příliš individualistický přístup obchodníků, kteří se odmítali domlouvat s kolegy z logistiky a nákupu o plánování dodávek zákazníkům, způsobil jejich firmě obrovské ztráty. Tato firma měla obrat téměř deset miliard, ale protože zde chyběla koordinace a spolupráce, malá prodejní marže nestačila na pokrytí často chaotické logistiky velkého množství různorodých dodávek.

Weblog TCBS - Obchodníci v B2B firmách

V řadě firem je patrný trend přesouvání obchodu ze samostatného oddělení a jeho zapojení do procesů spojených například s marketingovými činnostmi, návrhem řešení, projektováním nebo službami zákazníkům. Obchodníci tak spolupracují s ostatními lidmi, kteří se podílejí na zakázkách. Propojení obchodu s ostatními procesy většinou firmám přináší lepší konkurenceschopnost a méně nesplnitelných slibů zákazníkům.

Jakým způsobem máte propojený obchod s marketingem, přípravou a realizací zakázek u vás? Podařily se vám nějaké změny v organizaci obchodu, které zlepšily výkon firmy? Podělte se v diskusi o svoje zkušenosti.

 

 

Ukázkové lekce MBA - ONLINE a ZDARMA

"Za necelý rok od zahájení studia, tedy ještě v jeho průběhu, jsem byla povýšena do pozice marketingové manažerky. Navíc bez výraznějších manažerských zkušeností..."

Helena Rösslerová, Marketingová ředitelka, Lundbeck ČR

A co přinese MBA studium Vám?

VYZKOUŠEJTE SI MINIKURZ PRO MANAŽERY

 



Zajímá nás Váš názor

RSS kanál komentářů k tomuto článku


Přihlášení k odběru zpravodaje

Přihlašte se k odběru zpravodaje a my vám budeme pravidelně posílat shrnutí nových příspěvků z weblogu na váš email