Obchodníci v B2B firmách a spolupráce
06.03.2013 0 komentářů
Práce obchodníka je ve firmách někdy vnímána jako úkol pro osamělého lovce, který má zásobovat firmu čerstvými úlovky – novými objednávkami od zákazníků. V B2B firmách je ale prodej často spojený s poskytováním konzultací, návrhem řešení nebo vytvářením systémů, a to většinou vyžaduje dobře koordinovanou týmovou spolupráci.
Michael Hammer tento problém zajímavě popisuje v knize Agenda 21. Prodejní činnost podle něj dnes zahrnuje:
- Analýzu potřeb zákazníka
- Navrhování alternativních řešení
- Pečlivé zkoumání nákladů
- Vytváření a zavádění systémů
Podle Hammera je takovýto prodej složitou operací, která vyžaduje strukturovaný přístup, disciplínu a koordinaci několika lidí. Obchodní zástupci nemohou pracovat stylem osamělých vlků, ale musí organizovat proces v týmech s dalšími specialisty a potlačit improvizaci.
Zažil jsem situaci, kdy příliš individualistický přístup obchodníků, kteří se odmítali domlouvat s kolegy z logistiky a nákupu o plánování dodávek zákazníkům, způsobil jejich firmě obrovské ztráty. Tato firma měla obrat téměř deset miliard, ale protože zde chyběla koordinace a spolupráce, malá prodejní marže nestačila na pokrytí často chaotické logistiky velkého množství různorodých dodávek.
V řadě firem je patrný trend přesouvání obchodu ze samostatného oddělení a jeho zapojení do procesů spojených například s marketingovými činnostmi, návrhem řešení, projektováním nebo službami zákazníkům. Obchodníci tak spolupracují s ostatními lidmi, kteří se podílejí na zakázkách. Propojení obchodu s ostatními procesy většinou firmám přináší lepší konkurenceschopnost a méně nesplnitelných slibů zákazníkům.
Jakým způsobem máte propojený obchod s marketingem, přípravou a realizací zakázek u vás? Podařily se vám nějaké změny v organizaci obchodu, které zlepšily výkon firmy? Podělte se v diskusi o svoje zkušenosti.
Proč má smysl studovat MBA?
„Studium na TC Business School mi zásadně změnilo pohled na řízení firmy a na způsob, jak dosáhnout trvalého růstu. Za zmínku stojí, že prakticky tři roky za sebou, dosahujeme navýšení výkonu firmy o 40 %.”
Lubomír Dvořák, DVOŘÁK – svahové sekačky s.r.o., Česká hlava
A co přinese MBA studium Vám?
Zajímá nás Váš názor
RSS kanál komentářů k tomuto článku