Obchodníci v B2B firmách a spolupráce

Honza Bloudek Google+ Zpět do kategorie Seriál-B2B Marketing

06.03.2013 0 komentářů

Seriál nejen pro manažer/ky - ONLINE a ZDARMA!

PROČ BYSTE MĚLI SERIÁLU VĚNOVAT ČAS?

• Během několika dnů se vám otevře nový pohled na vedení týmů a firem.
• Nečeká vás žádné akademické teoretizování. Ukážeme vám, jak rozpoznat manažerské problémy a jak postupovat při jejich zvládání.
• Pochopíte, proč se některé potíže stále opakují a jak tomu předcházet.
• Uvědomíte si, že zásadní rozdíl mezi skutečným úspěchem firmy a jejím pouhým přežíváním nejčastěji tkví jinde než v geniálních nápadech jednotlivce.
• Přečtete si reálné příběhy podnikatelů a majitelů firem.
• Díky novým poznatkům můžete zvednout hlavu z každodenní operativy, získáte nadhled pro přemýšlení o dalším rozvoji firmy a prostoru pro rodinu a koníčky.

>> PŘIHLASTE SE ZDE <<

Michael Hammer tento problém zajímavě popisuje v knize Agenda 21. Prodejní činnost podle něj dnes zahrnuje:

• Analýzu potřeb zákazníka
• Navrhování alternativních řešení
• Pečlivé zkoumání nákladů
• Vytváření a zavádění systémů

Podle Hammera je takovýto prodej složitou operací, která vyžaduje strukturovaný přístup, disciplínu a koordinaci několika lidí. Obchodní zástupci nemohou pracovat stylem osamělých vlků, ale musí organizovat proces v týmech s dalšími specialisty a potlačit improvizaci.

Zažil jsem situaci, kdy příliš individualistický přístup obchodníků, kteří se odmítali domlouvat s kolegy z logistiky a nákupu o plánování dodávek zákazníkům, způsobil jejich firmě obrovské ztráty. Tato firma měla obrat téměř deset miliard, ale protože zde chyběla koordinace a spolupráce, malá prodejní marže nestačila na pokrytí často chaotické logistiky velkého množství různorodých dodávek.

V řadě firem je patrný trend přesouvání obchodu ze samostatného oddělení a jeho zapojení do procesů spojených například s marketingovými činnostmi, návrhem řešení, projektováním nebo službami zákazníkům. Obchodníci tak spolupracují s ostatními lidmi, kteří se podílejí na zakázkách. Propojení obchodu s ostatními procesy většinou firmám přináší lepší konkurenceschopnost a méně nesplnitelných slibů zákazníkům.

Jakým způsobem máte propojený obchod s marketingem, přípravou a realizací zakázek u vás? Podařily se vám nějaké změny v organizaci obchodu, které zlepšily výkon firmy? Podělte se v diskusi o svoje zkušenosti.