Typologie zákazníků

Honza Bloudek Google+ Zpět do kategorie Management obecně

12.12.2013 0 komentářů

V marketingové strategii si organizace obvykle rozdělí svůj trh na několik segmentů, ve kterých mají zákazníci podobné charakteristiky i potřeby.

Typologie zákazníků

Cenu Ministerstva průmyslu a obchodu ČR u příležitosti předávání prestižních cen Česká hlava získal student TC Business School, Lubomír Dvořák.

Stroje Spider od svého uvedení na trh v r. 2003 již získaly řadu mezinárodních prestižních ocenění na veletrzích a od renomovaných institucí a to především za technickou inovaci, design a bezpečnost práce.

Cílem je zvolit si atraktivní segmenty, lépe přizpůsobit nabídku jejich potřebám a zároveň se postupně učit efektivní způsoby, jak je oslovit a přesvědčit.  Tento postup má mnoho výhod ale i některá úskalí.

Vytvořením jedné nabídky pro skupinu zákazníků s podobnými potřebami se lze velmi snadno dopustit zjednodušení, které způsobí, že příliš „konfekční“ nabídka nebude pro velkou část zákazníků atraktivní. Někdy se vyplatí nechat si dostatek prostoru pro individuální přizpůsobení nabídky a neodradit zákazníky příliš pevně stanovenými mantinely. Pomoci může i podrobnější rozdělení zákazníků do většího počtu přesněji popsaných typových skupin – mikrosegmentů.

Pokud se podaří dobře vystihnout důležité vlastnosti zákaznické skupiny, její preference a způsob uvažování, dá se pak mnohem lépe zamířit správným směrem a vymyslet nabídku, která se strefí přesně do nejdůležitějších přínosů, které cílová skupina hledá. K takovému pochopení zákazníků ale nestačí jen zkoumat statistické znaky cílové skupiny jako věk nebo vzdělání. Je potřeba především co nejlépe pochopit jejich hodnotovou orientaci. 

Pro spotřebitelský (B2B) trh existuje řada modelů, které na základě sociologických analýz rozdělují zákazníky do podobně smýšlejících skupin. Dobrou ukázku takto vytvořených modelů a zákaznických skupin lze nalézt například v knize Marketing podle cílových skupin, kde je popsáno celkem 32 skupin lidí s odlišným životním stylem a způsobem uvažování. Uvedené skupiny byly popsány pro evropské trhy a zohledňují i některé národní odlišnosti. 

I v případě, kdy je zákazníkem organizace a ne jednotlivec (B2B trhy), může být znalost hodnotové orientace užitečná při jednání s konkrétním partnerem – nákupčím, manažerem, uživatelem apod.. Na B2B trzích se ale věnuje mnohem více úsilí pochopení jednotlivých konkrétních zákazníků. Podrobněji rozpracovaná typologie se používá především na spotřebitelských – B2C trzích, kde bývá často klíčovým nástrojem pro vytvoření konkurenceschopné a úspěšné nabídky.

 

Ukázkové lekce MBA - ONLINE a ZDARMA

"Za necelý rok od zahájení studia, tedy ještě v jeho průběhu, jsem byla povýšena do pozice marketingové manažerky. Navíc bez výraznějších manažerských zkušeností..."

Helena Rösslerová, Marketingová ředitelka, Lundbeck ČR

A co přinese MBA studium Vám?

VYZKOUŠEJTE SI MINIKURZ PRO MANAŽERY

 



Zajímá nás Váš názor

RSS kanál komentářů k tomuto článku


Přihlášení k odběru zpravodaje

Přihlašte se k odběru zpravodaje a my vám budeme pravidelně posílat shrnutí nových příspěvků z weblogu na váš email