Základní typy B2B zákazníků
22.06.2011 0 komentářů
V minulých dvou článcích zaměřených na B2B marketing jsem popisoval základní odlišnosti firemních zákazníků (B2B) a jejich rozhodování. Protože oblast B2B zákazníků je velice různorodá, zkusím se v několika dalších článcích zaměřit na typy B2B zákazníků, odlišnosti jejich potřeb a možné způsoby rozdělení těchto zákazníků do skupin (segmentaci).
Seriál nejen pro manažer/ky - ONLINE a ZDARMA!
PROČ BYSTE MĚLI SERIÁLU VĚNOVAT ČAS?
- Během několika dnů se vám otevře nový pohled na vedení týmů a firem.
- Nečeká vás žádné akademické teoretizování. Ukážeme vám, jak rozpoznat manažerské problémy a jak postupovat při jejich zvládání.
- Pochopíte, proč se některé potíže stále opakují a jak tomu předcházet.
- Uvědomíte si, že zásadní rozdíl mezi skutečným úspěchem firmy a jejím pouhým přežíváním nejčastěji tkví jinde než v geniálních nápadech jednotlivce.
- Přečtete si reálné příběhy podnikatelů a majitelů firem.
- Díky novým poznatkům můžete zvednout hlavu z každodenní operativy, získáte nadhled pro přemýšlení o dalším rozvoji firmy a prostoru pro rodinu a koníčky.
U mnoha firem působících v oblasti B2B jsem viděl, že rozdělují svoje zákazníky pouze podle toho, kolik peněz jim jejich objednávky přinášejí. Z praktického hlediska takovéto dělení možná pomůže při rozhodování, které zákazníky na konci roku navštívit osobně s dárkovým košem a komu poslat jen firemní kalendář nebo PF. Nenaučí vás ale lépe pracovat s jejich potřebami.
Pro fungující marketing potřebujete co nejlépe pochopit, co od vás zákazníci očekávají a jak byste podle toho měli přizpůsobit vaše schopnosti i nabídku.
Kevin Lane Keller popisuje v knize Marketing Management základní rozdělení B2B zákazníků na tyto 4 typy:
- Zákazníci orientovaní na cenu - zajímá je pouze cena
- Zákazníci orientovaní na řešení - požadují odborné konzultace, zajímají je celkové náklady i spolehlivost dodavatele
- Zákazníci zlatého standardu - požadují tu nejvyšší dostupnou kvalitu a maximálně spolehlivou podporu
- Zákazníci strategické hodnoty - chtějí navázat stálé vztahy s jediným dodavatelem
Dokážete si představit, že by vaše firma mohla být ideálním dodavatelem pro všechny tyto typy zákazníků?
Co by vám přineslo zaměření jen na některý z těchto typů zákazníků, kterému byste přizpůsobili celé fungování firmy?
Články ze seriálu B2B marketing:
Workshop: Agilní firma, aneb snazší cesta....
Svět se strašně rychle a hlavně nepředvídatelně mění. Včerejší jistoty v průběhu noci dávno roztály a ráno se vynořují nové příležitosti i hrozby. Přijďte 24. června 2020 od 9h na WORKSHOP do hotelu Modrá Růže na Praze 1 (metro Můstek) a připravte firmu i sebe na zvraty v chaotickém prostředí. Firmy v něm potřebují...zde
Zajímá nás Váš názor
RSS kanál komentářů k tomuto článku