Základní typy B2B zákazníků

Honza Bloudek Google+ Zpět do kategorie Marketing

22.06.2011 0 komentářů

V minulých dvou článcích zaměřených na B2B marketing jsem popisoval základní odlišnosti firemních zákazníků (B2B) a jejich rozhodování. Protože oblast B2B zákazníků je velice různorodá, zkusím se v několika dalších článcích zaměřit na typy B2B zákazníků, odlišnosti jejich potřeb a možné způsoby rozdělení těchto zákazníků do skupin (segmentaci).

U mnoha firem působících v oblasti B2B jsem viděl, že rozdělují svoje zákazníky pouze podle toho, kolik peněz jim jejich objednávky přinášejí. Z praktického hlediska takovéto dělení možná pomůže při rozhodování, které zákazníky na konci roku navštívit osobně s dárkovým košem a komu poslat jen firemní kalendář nebo PF. Nenaučí vás ale lépe pracovat s jejich potřebami.

Pro fungující marketing potřebujete co nejlépe pochopit, co od vás zákazníci očekávají a jak byste podle toho měli přizpůsobit vaše schopnosti i nabídku.

Kevin Lane Keller popisuje v knize Marketing Management základní rozdělení B2B zákazníků na tyto 4 typy:

  • Zákazníci orientovaní na cenu - zajímá je pouze cena
  • Zákazníci orientovaní na řešení - požadují odborné konzultace, zajímají je celkové náklady i spolehlivost dodavatele
  • Zákazníci zlatého standardu - požadují tu nejvyšší dostupnou kvalitu a maximálně spolehlivou podporu
  • Zákazníci strategické hodnoty - chtějí navázat stálé vztahy s jediným dodavatelem

B2B marketing - skupiny zákazníků

Dokážete si představit, že by vaše firma mohla být ideálním dodavatelem pro všechny tyto typy zákazníků?
Co by vám přineslo zaměření jen na některý z těchto typů zákazníků, kterému byste přizpůsobili celé fungování firmy?


Články ze seriálu B2B marketing:

 

Ukázkové lekce MBA - ONLINE a ZDARMA

"Za necelý rok od zahájení studia, tedy ještě v jeho průběhu, jsem byla povýšena do pozice marketingové manažerky. Navíc bez výraznějších manažerských zkušeností..."

Helena Rösslerová, Marketingová ředitelka, Lundbeck ČR

A co přinese MBA studium Vám?

VYZKOUŠEJTE SI MINIKURZ PRO MANAŽERY

 



Zajímá nás Váš názor

RSS kanál komentářů k tomuto článku


Přihlášení k odběru zpravodaje

Přihlašte se k odběru zpravodaje a my vám budeme pravidelně posílat shrnutí nových příspěvků z weblogu na váš email