Základní typy B2B zákazníků
22.06.2011 0 komentářů
V minulých dvou článcích zaměřených na B2B marketing jsem popisoval základní odlišnosti firemních zákazníků (B2B) a jejich rozhodování. Protože oblast B2B zákazníků je velice různorodá, zkusím se v několika dalších článcích zaměřit na typy B2B zákazníků, odlišnosti jejich potřeb a možné způsoby rozdělení těchto zákazníků do skupin (segmentaci).
U mnoha firem působících v oblasti B2B jsem viděl, že rozdělují svoje zákazníky pouze podle toho, kolik peněz jim jejich objednávky přinášejí. Z praktického hlediska takovéto dělení možná pomůže při rozhodování, které zákazníky na konci roku navštívit osobně s dárkovým košem a komu poslat jen firemní kalendář nebo PF. Nenaučí vás ale lépe pracovat s jejich potřebami.
Pro fungující marketing potřebujete co nejlépe pochopit, co od vás zákazníci očekávají a jak byste podle toho měli přizpůsobit vaše schopnosti i nabídku.
Kevin Lane Keller popisuje v knize Marketing Management základní rozdělení B2B zákazníků na tyto 4 typy:
- Zákazníci orientovaní na cenu - zajímá je pouze cena
- Zákazníci orientovaní na řešení - požadují odborné konzultace, zajímají je celkové náklady i spolehlivost dodavatele
- Zákazníci zlatého standardu - požadují tu nejvyšší dostupnou kvalitu a maximálně spolehlivou podporu
- Zákazníci strategické hodnoty - chtějí navázat stálé vztahy s jediným dodavatelem
Dokážete si představit, že by vaše firma mohla být ideálním dodavatelem pro všechny tyto typy zákazníků?
Co by vám přineslo zaměření jen na některý z těchto typů zákazníků, kterému byste přizpůsobili celé fungování firmy?
Články ze seriálu B2B marketing:
Milan Hodovský
„Do studia jsem šel s tím, že mi pomůže zlepšit manažerské dovednosti. Výsledek však předčil má očekávání. Studium na TC Business School mě „donutilo“ od základu změnit pohled na management a na mě jako na manažera.“
Milan Hodovský
Head of Project Management Department, ANECT a.s.
Zajímá nás Váš názor
RSS kanál komentářů k tomuto článku