Značka v B2B

Honza Bloudek Google+ Zpět do kategorie Marketing

29.06.2015 0 komentářů

Značka jako marketingový nástroj funguje v B2B a B2C odlišně. Zatímco u koncových zákazníků v B2C jde při budování značky většinou o vyvolání pozitivních emocí spojených se značkou, v B2B je situace podstatně složitější. V B2B hrají emoce při rozhodování méně důležitou roli, a značka je zde navíc neoddělitelně spojena se jménem firmy.

U B2B značky je nejdůležitější její reputace, reference a případně i zákaznické zkušenosti. Jakým způsobem tedy může v B2B fungovat silná značka?

V první řadě to je v rozhodovacím procesu, kdy zákazník hledá firmy, které zařadí do užšího výběru potenciálních dodavatelů. Tady může silná značka napomoci k zařazení do výběrového řízení nebo pomoci otevřít dveře obchodníkovi. Obchodník má navíc usnadněnou pozici, protože pokud za ním stojí silná značka, většinou nemusí složitě obhajovat základní důvěryhodnost a reference firmy, ale může rovnou přejít k jádru zákazníkova problému.

Značky v B2B

Při samotném výběru, kdy se porovnávají jednotlivé nabídky, velice záleží na tom, jestli zákazník vnímá riziko spojné s výběrem jako závažné nebo jestli se jedná o nákup více-méně standardizovaného řešení, kde bývají rozdíly mezi nabídkami malé.

U riskantních a dlouhodobých rozhodnutí může být důvěryhodnost značky pro zákazníka klíčovým argumentem výběru. Funguje zde i emocionální působení značky, protože důvěryhodnost není zcela objektivně měřitelná. Stačí se podívat například na částky, které platí velké firmy renomovaným poradenským firmám za spolupráci při akvizicích a je jasné, že značka hraje v této oblasti důležitou roli a je i součástí konečné ceny.

Pokud se jedná o porovnatelné nabídky splňující požadované technické parametry, bývá rozhodujícím argumentem v B2B spíše cena nebo celková výhodnost nabídky včetně doplňkového servisu. Cenová výhodnost bývá hlavním kritériem v situaci, kdy se jedná o málo rizikové rozhodnutí a cena je zároveň podstatnou součástí zákazníkových nákladů. Silná značka zde může fungovat spíše jako jazýček na vahách, pokud jsou nabídky cenově i jinak vyrovnané.

 

Proč má smysl studovat MBA?

Studium na TC Business School mi zásadně změnilo pohled na řízení firmy a na způsob, jak dosáhnout trvalého růstu. Za zmínku stojí, že prakticky tři roky za sebou, dosahujeme navýšení výkonu firmy o 40 %.

Lubomír Dvořák, DVOŘÁK – svahové sekačky s.r.o., Česká hlava 

A co přinese MBA studium Vám?

kontaktujte nás

 



Zajímá nás Váš názor

RSS kanál komentářů k tomuto článku


Přihlášení k odběru zpravodaje

Přihlašte se k odběru zpravodaje a my vám budeme pravidelně posílat shrnutí nových příspěvků z weblogu na váš email

V souladu se zákonem o některých službách informační společnosti č. 480/2004 Sb. souhlasím s využitím mého výše uvedeného elektronického kontaktu (e-mail) TC Business School, k zasílání obchodních sdělení a informací souvisejících se studiem, programy a jinými poskytovanými službami a to i v případě, že se nestanu studentem, nebo i po ukončení studia. Souhlas s využitím mého elektronického kontaktu (e-mail) uděluji ode dne potvrzení tohoto prohlášení až do jeho odvolání. Více na stránce ZOOU.