B2B marketing – jak najít svoje zákazníky
30.11.2011 0 komentářů
Získání a udržení zákazníků – firem vyžaduje dobře pochopit, jak to u nich uvnitř funguje. Vyplatí se, když se zaměříte na užší, jasně definovanou skupinu firem, jejichž potřeby a zůsoby rozhodování jsou podobné. Můžete tak lépe zjišťovat jak fungují, co potřebují a přizpůsobit jim vaši nabídku. Při získávání nových zákazníků pak na jasně zvolenou skupinu firem dokážete přesněji zacílit komunikaci.
Cílem obvykle je, aby společným znakem vybrané skupiny firem byla nějaká speciální potřeba nebo problém, který dokážete nejlépe vyřešit právě vy. Zvolené zaměření proto musí odpovídat vašim schopnostem a mělo by vám přinášet odpovídající zisk.
Někdo dokáže být nejlepším partnerem pouze pro několik firem v jeho těsné blízkosti, jiný může být nejlepším specializovaným dodavatelem pro celé průmyslové odvětví. Vždy při tom řešíte dilema, jak moc si zúžit cílovou skupinu zákazníků, což vám ubírá část příležitostí.
Pokud to ale neuděláte vůbec, nejspíš nebude vaše nabídka ničím výjimečná a jen těžko vás zákazníci vyhodnotí jako dodavatele, který je pro ně nejlepší. Navíc budete utrácet čas a peníze za oslovování a získávání zákazníků, pro které nejste příliš zajímaví.
Najít potřebu, jejímž řešením umíte získávat zákazníky je první krok. K této potřebě musíte být schopní přiřadit konkrétní firmy, které pak dokážete oslovit a přesvědčit. Optimální je, když se vám podaří tyto firmy vybrat tak, že u nich budete mít vysokou úspěšnost.
Články ze seriálu B2B marketing:
- Jak hodnotí zákazník dodavatele?
- S jakým cílem zákazníci nakupují
- Základní typy B2B zákazníků
- Rozhodování o nákupu v organizacích
- Na co se zaměřit, když je vaším zákazníkem firma
Milan Hodovský
„Do studia jsem šel s tím, že mi pomůže zlepšit manažerské dovednosti. Výsledek však předčil má očekávání. Studium na TC Business School mě „donutilo“ od základu změnit pohled na management a na mě jako na manažera.“
Milan Hodovský
Head of Project Management Department, ANECT a.s.
Zajímá nás Váš názor
RSS kanál komentářů k tomuto článku