B2B marketing - Na co se zaměřit, když je vaším zákazníkem firma
19.06.2011 0 komentářů
Pokud mezi vaše důležité zákazníky patří firmy, vyplatí se používat pro ně v marketingu jiné postupy, než se používají pro marketing zaměřený na spotřebitele. Přestože velká část firem, které působí na trhu, pracuje především pro další firmy, marketingové postupy jsou v této oblasti mnohem méně známé a propracované.
Často se setkávám s tím, že firmy uvažují o svém marketingu podle všeobecných pouček, které platí pro běžné spotřebitele a nepracují příliš s rozdíly mezi chováním firem a jednotlivců. Pro marketingové úvahy je užitečné rozdělit si zákazníky do dvou skupin - na jednotlivé spotřebitele (neboli B2C - zkratka Business to Consumer) a firemní zákazníky (B2B - Business to Business).
V čem jsou hlavní odlišnosti firemních - B2B zákazníků?
- Zákazníci B2B nakupují proto, aby mohli sami něco nabízet a prodávat se ziskem. Rozhodují se tak, aby vydělali. Zákazníci B2C nakupují pro svoji osobní potřebu, zisk pro ně není hlavním motivem.
- Poptávku v B2B nelze příliš ovlivnit marketingovými akcemi nebo slevami. Poptávka závisí na tom, kolik má B2B zákazník svých zakázek - podle nich se rozhoduje, kolik materiálu nebo služeb potřebuje.
- Zákazníci B2B se rozhodují více racionálně, strukturovaně a hlavně - rozhodování se účastní více lidí.
U B2B zákazníků je nejdůležitější poznat jejich rozhodovací proces - kdo všechno ho ovlivňuje a co je pro jednotlivé rozhodovatele důležité. Nejúčinnějším marketingovým nástrojem je zde navázání dlouhodobých osobních vztahů.
Články weblogu na podobná témata:
Milan Hodovský
„Do studia jsem šel s tím, že mi pomůže zlepšit manažerské dovednosti. Výsledek však předčil má očekávání. Studium na TC Business School mě „donutilo“ od základu změnit pohled na management a na mě jako na manažera.“
Milan Hodovský
Head of Project Management Department, ANECT a.s.
Zajímá nás Váš názor
RSS kanál komentářů k tomuto článku