B2B marketing - Na co se zaměřit, když je vaším zákazníkem firma

Honza Bloudek Google+ Zpět do kategorie Marketing

19.06.2011 0 komentářů

Pokud mezi vaše důležité zákazníky patří firmy, vyplatí se používat pro ně v marketingu jiné postupy, než se používají pro marketing zaměřený na spotřebitele. Přestože velká část firem, které působí na trhu, pracuje především pro další firmy, marketingové postupy jsou v této oblasti mnohem méně známé a propracované.

Často se setkávám s tím, že firmy uvažují o svém marketingu podle všeobecných pouček, které platí pro běžné spotřebitele a nepracují příliš s rozdíly mezi chováním firem a jednotlivců. Pro marketingové úvahy je užitečné rozdělit si zákazníky do dvou skupin - na jednotlivé spotřebitele (neboli B2C - zkratka Business to Consumer) a firemní zákazníky (B2B - Business to Business).

V čem jsou hlavní odlišnosti firemních - B2B zákazníků?

  • Zákazníci B2B nakupují proto, aby mohli sami něco nabízet a prodávat se ziskem. Rozhodují se tak, aby vydělali. Zákazníci B2C nakupují pro svoji osobní potřebu, zisk pro ně není hlavním motivem.
  • Poptávku v B2B nelze příliš ovlivnit marketingovými akcemi nebo slevami. Poptávka závisí na tom, kolik má B2B zákazník svých zakázek - podle nich se rozhoduje, kolik materiálu nebo služeb potřebuje.
  • Zákazníci B2B se rozhodují více racionálně, strukturovaně a hlavně - rozhodování se účastní více lidí.

B2B a B2C

U B2B zákazníků je nejdůležitější poznat jejich rozhodovací proces - kdo všechno ho ovlivňuje a co je pro jednotlivé rozhodovatele důležité. Nejúčinnějším marketingovým nástrojem je zde navázání dlouhodobých osobních vztahů.


Články weblogu na podobná témata:

 

Proč má smysl studovat MBA?

Studium na TC Business School mi zásadně změnilo pohled na řízení firmy a na způsob, jak dosáhnout trvalého růstu. Za zmínku stojí, že prakticky tři roky za sebou, dosahujeme navýšení výkonu firmy o 40 %.

Lubomír Dvořák, DVOŘÁK – svahové sekačky s.r.o., Česká hlava 

A co přinese MBA studium Vám?

kontaktujte nás

 



Zajímá nás Váš názor

RSS kanál komentářů k tomuto článku


Přihlášení k odběru zpravodaje

Přihlašte se k odběru zpravodaje a my vám budeme pravidelně posílat shrnutí nových příspěvků z weblogu na váš email

V souladu se zákonem o některých službách informační společnosti č. 480/2004 Sb. souhlasím s využitím mého výše uvedeného elektronického kontaktu (e-mail) TC Business School, k zasílání obchodních sdělení a informací souvisejících se studiem, programy a jinými poskytovanými službami a to i v případě, že se nestanu studentem, nebo i po ukončení studia. Souhlas s využitím mého elektronického kontaktu (e-mail) uděluji ode dne potvrzení tohoto prohlášení až do jeho odvolání. Více na stránce ZOOU.