B2B marketing – rozhodování o nákupu v organizacích

Honza Bloudek Google+ Zpět do kategorie Marketing

22.06.2011 0 komentářů

Často se setkávám s tím, že se firma při nabídce organizacím na trhu B2B zaměří jen na jednu úroveň lidí, většinou na odborníky, kteří nejlépe rozumí problému a dokáží o něm mluvit stejnou řečí. Přitom často vynechají řadu dalších úrovní od uživatelů až po vedení firmy, a pak se diví, že jejich technicky „bezkonkurenční“ nabídka nevyhrála.

Při nabídce organizacím (B2B) je důležité zjistit, kdo všechno má na rozhodování o nákupu vliv a jaké jsou role a zájmy jednotlivých účastníků.

V každé organizaci může být rozhodovací proces jiný, ale pro jeho pochopení se dá dobře využít model šesti nákupních rolí, který jako první popsali Webster a Wind v článku o nákupním chování organizací.

Při rozhodování o nákupu je zde popsáno těchto 6 rolí:

  • iniciátoři - rozpoznali problém a potřebu jeho řešení, iniciují nákup
  • ovlivňovatelé - jejich názor (často odborný) ovlivňuje ostatní a jejich rozhodnutí
  • rozhodovatelé, schvalovatelé - schvalují buď celé rozhodnutí nebo jeho části, vybírají dodavatele, způsob nákupu ..
  • nákupčí - jsou formální autoritou při výběru a vyjednávání o podmínkách
  • uživatelé - budou službu nebo výrobek používat, pomáhají ho definovat
  • vrátní - mohou pomáhat nebo bránit prodejcům a informacím v přístupu

B2B marketing - Nákupní role


Články weblogu na podobná témata:

 

 

Milan Hodovský

„Do studia jsem šel s tím, že mi pomůže zlepšit manažerské dovednosti. Výsledek však předčil má očekávání. Studium na TC Business School mě „donutilo“ od základu změnit pohled na management a na mě jako na manažera.“

Milan Hodovský
Head of Project Management Department, ANECT a.s.

 



Zajímá nás Váš názor

RSS kanál komentářů k tomuto článku


Přihlášení k odběru zpravodaje

Přihlašte se k odběru zpravodaje a my vám budeme pravidelně posílat shrnutí nových příspěvků z weblogu na váš email

V souladu se zákonem o některých službách informační společnosti č. 480/2004 Sb. souhlasím s využitím mého výše uvedeného elektronického kontaktu (e-mail) TC Business School, k zasílání obchodních sdělení a informací souvisejících se studiem, programy a jinými poskytovanými službami a to i v případě, že se nestanu studentem, nebo i po ukončení studia. Souhlas s využitím mého elektronického kontaktu (e-mail) uděluji ode dne potvrzení tohoto prohlášení až do jeho odvolání. Více na stránce ZOOU.