B2B marketing – rozhodování o nákupu v organizacích

Honza Bloudek Google+ Zpět do kategorie Marketing

22.06.2011 0 komentářů

Často se setkávám s tím, že se firma při nabídce organizacím na trhu B2B zaměří jen na jednu úroveň lidí, většinou na odborníky, kteří nejlépe rozumí problému a dokáží o něm mluvit stejnou řečí. Přitom často vynechají řadu dalších úrovní od uživatelů až po vedení firmy, a pak se diví, že jejich technicky „bezkonkurenční“ nabídka nevyhrála.

Při nabídce organizacím (B2B) je důležité zjistit, kdo všechno má na rozhodování o nákupu vliv a jaké jsou role a zájmy jednotlivých účastníků.

V každé organizaci může být rozhodovací proces jiný, ale pro jeho pochopení se dá dobře využít model šesti nákupních rolí, který jako první popsali Webster a Wind v článku o nákupním chování organizací.

Při rozhodování o nákupu je zde popsáno těchto 6 rolí:

  • iniciátoři - rozpoznali problém a potřebu jeho řešení, iniciují nákup
  • ovlivňovatelé - jejich názor (často odborný) ovlivňuje ostatní a jejich rozhodnutí
  • rozhodovatelé, schvalovatelé - schvalují buď celé rozhodnutí nebo jeho části, vybírají dodavatele, způsob nákupu ..
  • nákupčí - jsou formální autoritou při výběru a vyjednávání o podmínkách
  • uživatelé - budou službu nebo výrobek používat, pomáhají ho definovat
  • vrátní - mohou pomáhat nebo bránit prodejcům a informacím v přístupu

B2B marketing - Nákupní role


Články weblogu na podobná témata:

 

 

Ukázkové lekce MBA - ONLINE a ZDARMA

"Za necelý rok od zahájení studia, tedy ještě v jeho průběhu, jsem byla povýšena do pozice marketingové manažerky. Navíc bez výraznějších manažerských zkušeností..."

Helena Rösslerová, Marketingová ředitelka, Lundbeck ČR

A co přinese MBA studium Vám?

VYZKOUŠEJTE SI MINIKURZ PRO MANAŽERY

 



Zajímá nás Váš názor

RSS kanál komentářů k tomuto článku


Přihlášení k odběru zpravodaje

Přihlašte se k odběru zpravodaje a my vám budeme pravidelně posílat shrnutí nových příspěvků z weblogu na váš email