B2B marketing – rozhodování o nákupu v organizacích
22.06.2011 0 komentářů
Často se setkávám s tím, že se firma při nabídce organizacím na trhu B2B zaměří jen na jednu úroveň lidí, většinou na odborníky, kteří nejlépe rozumí problému a dokáží o něm mluvit stejnou řečí. Přitom často vynechají řadu dalších úrovní od uživatelů až po vedení firmy, a pak se diví, že jejich technicky „bezkonkurenční“ nabídka nevyhrála.
Při nabídce organizacím (B2B) je důležité zjistit, kdo všechno má na rozhodování o nákupu vliv a jaké jsou role a zájmy jednotlivých účastníků.
V každé organizaci může být rozhodovací proces jiný, ale pro jeho pochopení se dá dobře využít model šesti nákupních rolí, který jako první popsali Webster a Wind v článku o nákupním chování organizací.
Při rozhodování o nákupu je zde popsáno těchto 6 rolí:
- iniciátoři - rozpoznali problém a potřebu jeho řešení, iniciují nákup
- ovlivňovatelé - jejich názor (často odborný) ovlivňuje ostatní a jejich rozhodnutí
- rozhodovatelé, schvalovatelé - schvalují buď celé rozhodnutí nebo jeho části, vybírají dodavatele, způsob nákupu ..
- nákupčí - jsou formální autoritou při výběru a vyjednávání o podmínkách
- uživatelé - budou službu nebo výrobek používat, pomáhají ho definovat
- vrátní - mohou pomáhat nebo bránit prodejcům a informacím v přístupu
Články weblogu na podobná témata:
Milan Hodovský
„Do studia jsem šel s tím, že mi pomůže zlepšit manažerské dovednosti. Výsledek však předčil má očekávání. Studium na TC Business School mě „donutilo“ od základu změnit pohled na management a na mě jako na manažera.“
Milan Hodovský
Head of Project Management Department, ANECT a.s.
Zajímá nás Váš názor
RSS kanál komentářů k tomuto článku